Adossement industriel : les erreurs à éviter

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Publié le 29 mai 2024

Brandon Valorisation accompagne régulièrement des entrepreneurs dans leur recherche d’adossement industriel et financier. Il s’agit, par cette démarche, d’associer une start-up à une entreprise plus grande, un “grand frère”, afin de pouvoir bénéficier de ses moyens humains, industriels, et financiers et commerciaux pour accélérer son développement.

Cette stratégie est particulièrement efficace pour des entreprises qui n’ont pas les moyens de faire face aux grands de leur secteur et qui souhaitent développer leur projet en partenariat avec une entreprise déjà installée sur le marché. Cependant, il convient de rester prudent dans cette démarche et d’éviter les erreurs qui pourraient compromettre l’avenir du projet.

Dans cet article, Brandon Valorisation évoque 5 erreurs courantes dans le cadre d’une démarche d’adossement et vous donne les astuces pour les éviter.

Erreurs à éviter en cas d'adossement

 

1. Ne pas ou mal définir ses objectifs et sa stratégie

Avant d’engager une quelconque démarche d’adossement industriel, il est primordial de définir clairement ses objectifs et ses attentes. Que cherche-t-on à accomplir avec ce partenariat ? S’agit-il d’accéder à de nouveaux marchés à l’international ? D’avoir une meilleure visibilité grâce à l’image de marque du partenaire ? Est-ce un besoin en capitaux ? En force de vente ? Ou bien, plus en amont, s’agit-il de terminer le développement du produit ? D’obtenir les moyens de l’industrialiser ? Ces objectifs sont à définir de façon claire afin de pouvoir communiquer efficacement sur son besoin lors d’une négociation avec une entreprise intéressée par le projet.

 

2. Ne pas anticiper la question de la valorisation de l’entreprise

Quels que soient les objectifs fixés par la société, la question de la valorisation financière de l’entreprise se posera dans le cadre des négociations. En effet, en cas d’adossement, l’ouverture du capital à un partenaire doit se faire sur la base d’une valorisation argumentée. Aussi, il est important de pouvoir répondre aux questions suivantes : Quelle est sa situation financière ? Quelles sont ses perspectives de croissance ?
Faire réaliser une étude de valorisation financière par un expert indépendant, tel que Brandon Valorisation qui prendra en compte les actifs immatériels dans la valeur de l’entreprise, permet d’être prêt à ce genre de questions, mais aussi d’avoir une base de négociation étayée.

 

3. Engager les discussions sans accord de confidentialité

Cela parait évident, mais il est toujours bon de le rappeler. La signature d’un accord de confidentialité, ou NDA (Non-Disclosure Agreement) permet de protéger les échanges entre les parties. Vous avez peur de trop en dire en réunion ? Vous ne souhaitez pas être bridé dans les discussions en taisant certains éléments essentiels au projet ? La signature d’un NDA interdit à la partie adverse de communiquer sur le contenu des discussions. En cas de marque d’intérêt, les Parties acceptent généralement de signer ce genre d’accord, et c’est d’ailleurs un gage de sérieux de la part des intervenants. Si, plus tard, le partenariat n’aboutit pas, le respect de la confidentialité est maintenu sur toute la durée déterminée par le contrat. Une question se pose si on vous refuse la signature d’un tel accord : l’entreprise est-elle réellement intéressée par le projet ou s’agit-il d’une simple curiosité ?

 

4. Sous-estimer l’importance de la culture d’entreprise

La culture d’entreprise est un élément important à prendre en compte en cas d’adossement industriel. Il faut en effet que les cultures des deux entreprises soient compatibles et que les deux entités aient des valeurs communes, sinon le risque est de voir des difficultés à collaborer, des frictions apparaître ce qui, à terme, nuit à la réussite du partenariat.
Notre conseil : plutôt que de se précipiter dans le partenariat le plus avantageux sur le plan financier ou de l’image (lorsque vous avez le choix), il convient d’évaluer la proposition dans son intégralité en prenant en compte ces valeurs. Une entreprise avec laquelle vous partagez la même vision pourra peut-être vous apporter bien plus !

 

5. Manquer de transparence

Nombreux sont les entrepreneurs qui espèrent donner une meilleure image de leur société et favoriser la signature du partenariat en enjolivant la réalité au-delà du raisonnable (que ce soit au niveau des contrats signés, des clients, des négociations en cours, etc.). Il est, selon nous, risqué de recourir à ce genre de stratégie puisqu’elle ne permet pas de créer une relation de confiance avec le futur partenaire.

Que ferez-vous si le contrat ou les accords que vous avez mis en avant ne sont finalement pas signés ? L’entreprise avec qui vous êtes en négociation l’apprendra lors de la phase de due diligence, et le risque est de voir les négociations s’arrêter ou se compliquer du fait de la perte de confiance qui s’ensuivra. N’oubliez pas que votre interlocuteur prend également un risque dans ce projet de partenariat et c’est à vous de lui montrer que vous êtes un partenaire fiable avec lequel il peut travailler et construire. Mieux vaut être clair et loyal en cas de difficultés et montrer que l’on cherche des solutions plutôt que les cacher sous le tapis en imaginant qu’elles ne reparaitront pas.
Une communication régulière avec l’entreprise tout au long du processus, permettra de répondre à toutes les interrogations au fur et à mesure qu’elles se posent et d’éviter ainsi les malentendus ou les mauvaises surprises.

 

En conclusion, l’adossement industriel peut être une stratégie efficace pour permettre à une entreprise de se développer. Mais il convient de bien se préparer avant de commencer toute démarche et d’avoir une vision claire de ses objectifs. C’est la raison pour laquelle il est bon d’être accompagné par un cabinet de conseils expérimenté avec lequel il est possible d’échanger en toute confiance et de trouver des réponses.

 

Vous souhaitez en savoir plus sur l’adossement industriel et vous préparer au mieux avant de vous lancer ? Nos équipes sont à votre disposition pour répondre à toutes vos questions : brandon@brandon-valorisation.com / 01.44.54.11.30.

 

 

Licence photos : Unsplash

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